Производитель сэндвич-панелей компания ТЕХНОПАН наращивает производство в условиях турбулентного рынка и завершает 2024 год с существенным ростом показателей. О том, как предприятие адаптируется к изменениям рынка, развивает экспортное направление и работает над инновационными продуктами, рассказал генеральный директор компании Евгений Ваулин.
— Как вы оцениваете ситуацию на рынке строительных материалов в 2024 году?
— 2024 год оказался очень неоднородным с точки зрения рыночной динамики. В первые три квартала все участники рынка работали в условиях устойчивого роста - цены на сырье и готовую продукцию постоянно повышались, спрос был стабильно высоким. В четвертом квартале ситуация кардинально изменилась. Повышение ключевой ставки ЦБ, общее снижение экономической активности и падение объемов жилищного строительства привели к существенной коррекции рынка. Стали ощутимыми три фактора: снижение спроса, давление на цены и переход многих заказчиков в режим ожидания. Компания ТЕХНОПАН была готова к таким изменениям и оперативно адаптировала свою стратегию
— С какими основными сложностями столкнулась компания?
—Главным вызовом первых трех кварталов был дефицит сырья на рынке. Это потребовало серьезной перестройки работы с поставщиками, создания дополнительных складских запасов и более тщательного планирования производства. Во втором полугодии мы столкнулись с необходимостью быстрой перестройки всей системы продаж. Менеджерам пришлось освоить новые техники работы с клиентами, научиться убеждать в преимуществах немедленной покупки даже на падающем рынке.
Произошла фундаментальная перестройка системы взаимодействия с клиентами. Если в первой половине года основной задачей было объяснить неизбежность повышения цен и убедить заказчиков в необходимости быстрого принятия решений, то теперь приходится работать в совершенно других условиях. Многие клиенты заняли выжидательную позицию в надежде на дальнейшее снижение цен. В ответ на это компания ТЕХНОПАН усилила индивидуальный подход к каждому клиенту: сегодня мы по каждому потенциально интересному проекту ищем наилучшее взаимовыгодное решение, придерживаемся позиции win/win.
— Турбулентность рынка - серьезный фактор, при этом ТЕХНОПАН завершает год с существенным ростом показателей. За счет чего?
— Это действительно так. За первые 9 месяцев 2024 года компания превысила результаты всего 2023 года. Этого удалось достичь благодаря нескольким ключевым факторам. Во-первых, мы четко сознали, что репутация ТЕХНОПАН – наш важнейший актив. Сначала ты работаешь на имя, потом имя работает на тебя. Репутация компании, основанная на качестве продукции и стратегии надежного партнера, даже в условиях постоянного роста цен на сырье, позволяла нам устойчиво и стабильно расти. Во-вторых, мы оптимизировали логистические процессы, что позволило сократить сроки поставок и снизить издержки. В-третьих, внедрили новую систему планирования производства, которая помогла эффективнее использовать производственные мощности и оперативно реагировать на изменения спроса. Кроме того, мы активно развивали экспортное направление, что помогло диверсифицировать риски и обеспечить стабильный рост выручки.
— Какие инструменты используете для удержания позиций?
— В текущей ситуации ставка была сделана на комплексный подход к работе с клиентами. Во-первых, у нас отлажена система персональных менеджеров для ключевых клиентов, которые погружены в специфику бизнеса заказчика и могут предложить оптимальные решения. Во-вторых, мы значительно усилили присутствие топ-менеджмента в прямых переговорах с заказчиками, что позволяет оперативно принимать решения по сложным проектам
— На что компания ТЕХНОПАН делает ставку в развитии?
— Наша стратегия развития базируется на трех ключевых принципах. Первый - безусловное сохранение качества продукции. Мы категорически отказываемся от идеи экономить на качестве сырья или технологических процессах даже в условиях ценового давления на рынке. Второй принцип - постоянные инновации. Мы инвестируем значительные средства в разработку новых продуктов и совершенствование существующих решений. Например, наша запатентованная комбинированная панель Комбипан уже стала бестселлером на рынке. Третий принцип - развитие сервисной составляющей. Мы стремимся предоставлять клиентам комплексные решения, включающие не только поставку продукции, но и техническую поддержку, монтаж, гарантийное обслуживание.
— Почему выбрали Казахстан для расширения производства?
— Выбор Казахстана как площадки для нового производства был продиктован несколькими стратегическими факторами. Во-первых, мы видим устойчивый рост строительного рынка в этом регионе - только за последний год объем заказов из Казахстана в общем портфеле компании вырос более чем на 30%. Во-вторых, в стране реализуется масштабная программа модернизации промышленной инфраструктуры, что создает дополнительный спрос на нашу продукцию. В-третьих, географическое положение Казахстана идеально подходит для дальнейшего продвижения в страны Центральной Азии – Киргизию и Узбекистан. За последние два года мы сформировали здесь сильную команду продаж и базу лояльных клиентов, которые уже оценили качество нашей продукции. Кроме того, правительство Казахстана создает привлекательные условия для иностранных инвесторов, что существенно упрощает реализацию проекта.
— Каковы сроки запуска нового производства?
— Строительство завода в Казахстане вышло на финальную стадию. Мы уже заказали все необходимое оборудование, которое должно поступить в декабре 2024 года. План запуска производства рассчитан с учетом всех возможных рисков и предполагает старт в марте-апреле 2024 года. Это не оптимистичный, а реалистичный сценарий, учитывающий время на монтаж оборудования, пусконаладочные работы и обучение персонала. Проектная мощность нового предприятия составит около 1,5 миллионов квадратных метров сэндвич-панелей в год, что позволит полностью удовлетворить растущий спрос в регионе. Особое внимание уделяем формированию команды - уже начали обучение местных специалистов на нашем основном производстве.
— Как решаете вопрос с кадрами в условиях дефицита специалистов?
— Наш подход к кадровой политике строится на нескольких ключевых принципах. Прежде всего, это развитие собственных специалистов. Большинство топ-менеджеров ТЕХНОПАН выросли внутри компании, начиная с рядовых позиций. Мы активно инвестируем в обучение персонала - от рабочих до руководителей высшего звена. В декабре проводим масштабное обучение команды, в январе 2025 года большая группа сотрудников отправится на обучение в Москву, причем впервые к программе присоединятся коллеги из Казахстана. Это не просто повышение квалификации, а важный элемент формирования единой корпоративной культуры.
Второе направление - создание комфортных условий для трудовых мигрантов - значительную часть нашего производственного персонала составляют сотрудники из стран Центральной Азии, преимущественно из Узбекистана. Мы создали систему, которая учитывает культурные особенности и традиции всех работников. Все новые сотрудники проходят программу адаптации, включающую не только профессиональное обучение, но и знакомство с корпоративной культурой. Важно, что у нас нет разделения по национальному признаку - все имеют равные возможности для профессионального роста.
— Какие компетенции сейчас наиболее востребованы?
— В условиях быстро меняющегося рынка ключевое значение приобретает способность к быстрой адаптации и обучению. Особенно это касается менеджеров по продажам, которым приходится осваивать новые техники работы с клиентами. Важна также цифровая грамотность - мы активно внедряем новые технологии, и сотрудники должны уметь с ними работать. Для производственного персонала критически важны навыки работы с современным оборудованием и понимание принципов бережливого производства. Кстати, в 2024 году компания ТЕХНОПАН присоединилась к национальному проекту «Производительность труда». Мы с первых дней становления активно внедряем lean-технологии и постоянно работаем над совершенствованием технологии производства и над оптимизацией бизнес-процессов, что позволяет нам гарантировать высокое качество продукта. Нацпроект "Производительность труда" помог нам увидеть и реализовать новые идеи.
— Как ТЕХНОПАН развивает продуктовую линейку?
— В предыдущие годы мы сделали серьезный прорыв в разработке новых продуктов. Главным достижением стала комбинированная сэндвич-панель Комбипан, сочетающая преимущества пенопласта и минеральной ваты. Этот продукт уже запатентован и успешно прошел все необходимые испытания. По теплопроводности он не уступает классическим пенопластовым панелям, но при этом обладает существенно лучшими показателями огнестойкости. Испытания показали, что время сопротивления открытому огню увеличилось в несколько раз по сравнению с обычными панелями. Весной мы провели серию презентаций для ключевых клиентов, и продукт получил очень позитивные отзывы. Сейчас Комбипан составляет около 15% от общего объема производства, и эта доля постоянно растет.
— Как удается поддерживать качество в условиях ценового давления?
—При производстве продукции на нашем предприятии придерживается принцип "качество любой ценой". В отличии от ряда конкурентов, которые пытаются снизить себестоимость продукции за счет более дешевого сырья, которое не в полном объеме соответствует требованиям ГОСТов, мы продолжаем работать только с проверенными поставщиками, сырье и материалы, поставляемые нашими проверенными поставщиками, в полном объеме соответствует нашим требованиям и требованиям ГОСТов.
Все сырье на нашем предприятии проходит обязательный входной контроль. С этой целью на нашем предприятии организована производственная лаборатория службы качества. В лабораторию закуплено новое оборудование, которое позволяет качественно проводить входной контроль поступающего сырья и материалов. Такой подход требует больших затрат, но он полностью себя оправдывает -- количество рекламаций находится на минимальном уровне, а доля повторных заказов превышает 70 %.
Хочу подчеркнуть, что ТЕХНОПАН сегодня — это не просто производитель строительных материалов, а компания, которая создает тепло во всех смыслах этого слова. Наши сэндвич-панели сохраняют тепло в промышленных, складских, спортивных, транспортных объектах по всей России и странам СНГ. Еще более важно, что тепло мы создаем и внутри компании - в отношениях между сотрудниками, в заботе о каждом члене команды, в постоянном стремлении к развитию и совершенствованию. За 7 лет работы мы построили успешный бизнес и создали пространство для профессионального роста сотен специалистов, стали надежным партнером для тысяч клиентов и ответственным работодателем, который обеспечивает стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Наше развитие в Казахстане и планы по освоению рынков Центральной Азии — это распространение нашей философии качества, надежности и теплых отношений на новые территории.
